Пілотна перевірка: Тестування ринку — це не метод спроб і помилок, а мудрість торгівлі малими грошима заради великого прибутку

Запитання: Як зменшити ризик запуску нового продукту?

У галузі виробництва обладнання для газонів рівень невдач при запуску нових продуктів сягає 60%.

Як зменшити цей ризик?

Неправильна відповідь №1: Масштабне маркетингове дослідження

Багато виробників вважають, що якщо вони проведуть достатньо маркетингових досліджень, то зможуть зменшити ризик.

Але реальність така: дані дослідження ринку відстають, питання дослідження суб’єктивні для дизайнерів, а вибірки досліджень обмежені.

Я бачив випадок, коли виробник витратив 500 000 доларів на дослідження ринку, але продукт все одно провалився після запуску. Причина? Суб'єктами дослідження були звичайні споживачі, але фактичними покупцями були професійні підрядники.

Неправильна відповідь №2: Швидка ітерація

Інші виробники вважають, що їм слід швидко запускати продукти, а потім впроваджувати ітерації на основі відгуків ринку.

Але індустрія обладнання для газонів має високу сезонність. Пропустиш один пік сезону, і чекатимеш цілий рік. Більше того, витрати на оновлення продукту високі — не всі компанії можуть собі це дозволити.

Неправильна відповідь №3: Копіювання успішних продуктів

Інші ж виробники вважають копіювання успішних продуктів на ринку найбезпечнішим вибором.

Але до того часу, як ви побачите успішний продукт, ринок вже зайнятий. А за успішними продуктами стоять ресурси та терміни, які ви не бачите.

Справжня відповідь: Пілотна перевірка

Перевірка реальності: час та ресурси

Пілотна перевірка потребує часу. Не тижня — 2-3 місяці невеликого тестування.

Пілотна валідація вимагає ресурсів. Не лише кількох символічних продуктів, а достатньої кількості тестових одиниць, щоб охопити цільову групу користувачів.

Це неминучі витрати.

Але чому воно того варте?

Торгівля невеликими грошима заради великого прибутку

Вартість пілотної валідації зазвичай становить 10-20% від вартості великомасштабного запуску, але вона може зменшити ризик невдачі на 80%.

Отримання відгуків реального ринку

У реальних умовах використання користувачі стикаються з проблемами, про які дизайнери навіть не думали.

На північноамериканському ринку я бачив випадок, коли у виробника газонного обладнання виникли проблеми з домашніми тваринами на подвір’ях під час пілотних випробувань. Вони вчасно скоригували конструкцію, уникнувши відкликання після масового запуску.

Створення ранньої бази користувачів

Користувачі пілотних тестів часто стають одними з перших прихильників продукту, забезпечуючи цінну інформацію для подальшого маркетингу.

Чим не є наша пілотна перевірка

- Це не прості дрібносерійні продажі

- Він не лише зосереджений на даних про продажі

- Це не відбувається одночасно на всіх ринках

Що таке наша пілотна валідація

Науковий тестовий дизайн

Виберіть репрезентативні тестові ринки, розробіть розумний масштаб та тривалість тестування.

Систематичний збір відгуків

Впровадити багатоканальні механізми збору зворотного зв'язку, включаючи інтерв'ю з користувачами, аналіз даних про використання та відгуки дилерів.

Глибокий аналіз даних

Визначайте реальні проблеми та можливості на основі зворотного зв'язку, а не просто розглядайте поверхневі явища.

Індивідуальне коригування стратегії

На основі результатів тестування коригуйте характеристики продукту, цінові стратегії, маркетингові пріоритети тощо.

Реальний випадок

Виробник планував випустити новий тип обладнання для газонів, стурбований його сприйняттям на ринку.

За допомогою нашої служби пілотної перевірки вони відібрали 20 користувачів у 3 різних регіонах для тестування.

Тестування виявило:

1. Професійні користувачі мали вищі вимоги до часу роботи від батареї, ніж очікувалося.

2. Побутові користувачі були більш чутливими до рівня шуму

3. Дилери стурбовані ризиком перевищення запасів

На основі цього відгуку виробник скоригував:

1. Додані опції ємності акумулятора

2. Оптимізовані системи шумозаглушення

3. Забезпечено більш гнучку політику щодо запасів для дилерів

Після офіційного запуску продажі за перший місяць перевищили очікування на 50%, ставши однією з найбільш продаваних новинок сезону.

Заключна думка

Пілотна перевірка — це не панацея. Вона не може гарантувати 100% успіх продукту.

Але це може допомогти вам виявити та вирішити проблеми, які можуть призвести до невдачі, перш ніж інвестувати великі суми грошей.

У галузі обладнання для газонів обережність — це не боягузтво, а мудрість.

Дізнайтеся більше про наш[перевірка продукту]і[аналіз ринку]послуги.